作为一名商事争议解决律师，冲突与对抗当然是工作的主旋律。但即使是对簿公堂的各方，大多此前也有合作“蜜月期”，又或者还有“未来可期”。多数案件中，当事人的诉求是理性的，希望妥善解决问题，实现“软着陆”，而非“鱼死网破”，和解谈判由此显得至关重要。谈判过程绝非简单的线性流程，各方的“极限拉扯中”，律师有巨大的发挥空间。而这一过程也是对律师专业能力、智商情商的多重考验。
一、与客户沟通：立足专业，立场鲜明
当案件出现和解契机，律师可以从以下几个维度与客户沟通，为和解谈判创造条件：
（一） 向客户明确调解的效力
时常有客户担心和解后对方又反悔，此时律师可以向客户明确，法院/仲裁机构出具的调解书与裁判文书一样，具有强制执行力。在仲裁案件中，亦可选择让仲裁庭依据各方达成的和解协议，出具有执行力的和解裁决。一旦对方不履行，同样可以立刻申请强制执行，为客户免除后顾之忧。
（二）为客户建立正确的预期
真正能让客户下定决心接受和解方案的，是其对案件走向的预期，而这极度依赖律师的专业判断。
1. 案件周期
律师不仅应熟知法律规定、仲裁规则，更应凭借实时更新的实务经验，为在不同管辖机构涉案的当事人提供尽可能准确的案件周期预判。举例来说，即使同在北京，不同法院从立案到开庭、从开庭到出判决的周期差别也是巨大的，甚至每隔一两年，情势都会有新变化。情形稍复杂的案件，有可能涉及管辖争议。在仲裁案件中，如果仲裁条款约定得不够清晰明确，则因仲裁适用的规则、仲裁适用的语言、仲裁员选定等程序而导致的案件期限延长更比比皆是。如果案件再涉及鉴定，则结案更加遥遥无期。
基于此，当谈判陷入僵局的时候，律师可以再次提醒客户，是否仍坚持在和解期限上毫不让步。如果对方同意放弃全部程序异议的权利，我们是否可以放弃一定期限利益。
一日两日、一月两月可能还不足以影响客户的决策，但一年半载甚至更长的周期，可能就不得不让客户重新考量解决方案。毕竟商业环境瞬息万变，早日抽身或许方为上策。
2. 案件难度
从证据情况、事实呈现、法律规定等角度，判断案件实体问题，本就是律师的主要工作。争议标的、利息违约金、诉讼仲裁费、律师费等，如果案件推进，将如何承担，律师需要给客户理性的意见。主诉的一方，有时从策略角度，在提请求时会适当夸大。比如利息的起算时间点、利率标准等是否有可商榷的余地，告诉客户利息损失毕竟是“或然”发生的，因为最后差的一点利息而失去要回本金的机会得不偿失。
当客户不愿让步时，以书面形式呈现案件风险分析报告，能够让客户重新正视案件风险。书面报告往往比口头汇报更能给客户冷静思考的时间和机会，再次权衡利弊后，很有可能柳暗花明。
（三）坚定站在客户立场，与之统一战线
和解往往意味着客户对自身金钱、周期利益的让步，所以律师与客户沟通定然要妥善把握分寸。为了达成各让一步，律师可以适时给对方说几句好话，比如对方快速回复信息，就肯定对方积极的态度；对方很晚还在与我们沟通和解方案，就认可对方的努力；对方坦陈现实的困难，就也让客户了解对方的不易。
但如果通过电话/微信中细微的语气变化和停顿节奏，已经感受到了客户气氛的微妙不同，则更应及时收回话锋，照顾到客户的感受。比如我在起草发送给对方的邮件时说，“考虑到双方都有诚意和解”。客户说，不要这么说，感觉我们也希望和解一样。我说对对，其实我们和不和解都可以的。适时和客户一起吐槽下对方的行为，如做事不靠谱、斤斤计较，充分理解客户的难处甚至委曲，让客户及时感受到律师坚定地与他同在。
二、与对方沟通：有礼有节，不卑不亢
如果客户询问律师，该怎么和对方谈判，律师除建言献策外，还可以告诉客户，直接交给我们来沟通。有时当事人之间拉锯很久，但律师可能一通愉快的电话交流就能有实质性进展。在客户犹豫时，替其担当冲锋，也会让客户对律师多一份信赖。
（一）坦诚相待，弥合差距
以和解为目标的律师介入，就不是“发函正告”式的压迫，而是借助律师“旁观者清”的优势为双方降温消火。
当对方说，“我们也没收到这个项目上游给的款项，为了凑齐和解款我们需要动用别的项目的钱给你们”。虽然对方与上游的结算我们并不参与，和解款来自哪个项目更与我们无关，但此时表达一句对对方的感谢，或许更有利于谈判的继续推进。
即使未能一次达成预期方案，也可以说，“您提供的这个方案，我感受到了您的诚意，但……所以我们还需要再去沟通”，为下一轮谈判预留机会。
当因为客户的原因，而给对方造成了一定的麻烦时，更应真诚致歉。我们曾遇到在签约当日，客户完成更名，导致工商变更，协议中的信息也不得不相应调整。虽然公司更名并不会对权利义务的承担产生实质的影响，但修改协议、备份新的营业执照、与银行确认汇款手续等，仍不免为对方增加工作量。我们不仅及时向对方致歉，更说服客户在首期款的付款时间上额外给予对方4天宽限期，以确保签约的顺利进行。
（二）整合信息，把握节奏
律师不是机械的传声筒，不能对方说什么就不加修饰地转达给客户，同样客户说的内容也可能要筛选重整再反馈给对方。比如客户对对方的和解方案不满意，对律师说“他们就是在糊弄我们，案件只能接着打”！但考虑到谈判的窗口并没有彻底关上，我们选择在当前先和对方说，“您给的付款周期反正也比较长，不如咱们先正常推进案件程序”。
当感觉到对方谈判在“挤牙膏”时，不妨适时放缓，“我们的方案每次进步都很大，很有实质进展，您这边一点点磨金额，我们实在没办法做工作。”而如果对方一再施压，也可以适时强调，“我们现在最安全的做法就是继续推进案件程序，能商谈和解已经表明我们的诚意。”
三、谈判冲刺阶段还能做些什么
行百里半九十，旷日持久的谈判只差临门一脚时，律师还能怎样助攻。
1. 解释诉讼/仲裁费的减免
和解大概率带来争议解决成本的大幅降低。有时法院诉讼费甚至不是减半收取，而是可以再打“骨折”。而以中国国际经济贸易仲裁委员会撤案退费规则为例，如能在仲裁庭组成前和解撤案，仲裁费的60%将被退回。
2. 解释和解方案的构成
当总数或大体方向已确定时，律师可以帮助客户更合理地解释金额的构成，比如本金被认定为多少，诉讼仲裁费律师费最终解释为由何方承担什么比例，利息以什么标准计算等等，以方便客户应对层层审核。
3. 加快签署流程
和解协议亦可通过电子方式签署，以便加快流程，避免夜长梦多。向客户解释电子章的效力，确认文本代表公司意志。当然如果客户不放心，双方亦可同步邮寄纸质版备存。
4. 避免案件留痕
有些公司出于投标、考核、保密等考虑，非常在意涉诉情况，尤其是会被公开的案件。如果案件能够达成和解并快速撤案，则案件信息不会被过多公开在网上，能够在最大程度上减少对公司的影响。
四、结语
和解的达成有助于帮助客户高效解决问题，进而增强客户粘性。在长期的鏖战中，与客户共情此番交易之难处、理解等待付款的焦虑、分享案结事了的喜悦，都有助于案件的推动。总之一句话，和解做得好，客户跑不了！
